Jak mohu zdražení našich produktů vysvětlit zákazníkovi a nepřijít o něj?
1) Co například pomalý růst cen, který doufáme, že nikdo neuvidí? Asi úplně ne. Když zdražujete, zdražte tak, aby to ten zákazník viděl, protože si toho určitě všimne, ať chcete nebo ne. Důležité jsou informace, jak moc jsou Vaši zákazníci citliví na cenu, tedy jestli je mírné zdražení odežene nebo jestli to s nimi moc nehne. Lepší je zákazník, který se zeptá, jaký je důvod zdražení než ten, který si to nechá pro sebe a pak se zdánlivě a bezdůvodně sbalí a odejde k jinému prodejci/výrobci/poskytovateli.
2) Když zdražíte a přitom nedáte vyšší hodnotu svému zákazníkovi (např. lepší dopravní podmínky, rozšířený servis, okamžité vyřízení reklamace…), je o to důležitější si Vaše služby a výrobky dobře obhájit. Zákazník si Vás určitě z nějakého důvodu vybral jako svého dodavatele. Je třeba mu to znovu říci (ideálně na tom, co víte, že je pro něj nejdůležitější) – že kvalita výrobku nejde dolu, servis je pořád během 24 hodin, obchodník s ním bude řešit konkrétní potřeby, pořád zvládáte stejně dobře řešit zákazníkovy problémy.
3) Jsem si jistý, že máme každý zkušenost s telefonním operátorem. Po 2 letech se podepisuje nová smlouva a zčista jasna se zjistí, že by se mohlo platit méně. Protože víte, že to takhle chodí, že dávají lepší ceny jiným zákazníkům, tak jim čas od času zavoláte, ať se vycení a nabídnou lepší podmínky. Rozdělením cen pro nové a stávající zákazníky se může stát, že Vám stávající budou volat a chtít podmínky, jako mají noví zákazníci. Já bych byl první, kdo by se zeptal, že jestli jako stávající zákazník mám mít vyšší cenu, v tom případě chci být okamžitě nový zákazník za lepších podmínek..
4) Sleva je odměna. A odměny se dávají za věrnost. Jak často na otázku „Dáte mi slevu?“ Vaši obchodníci reagují slovy „A za co by ta sleva měla být?“. Sleva je odměna za věrnost.
Chtěl bych říci, že zdražení není v dnešním konkurenčním prostředí záchrana firmy. Zdražením říkáte 2 věci – Buď, že si více zákazníků váží Vašich služeb a vy si můžete dovolit zdražit – Nebo říkáte, že nejste schopni udržet svoje provozní náklady na rozumné úrovni.
Pokud nejste zaregistrováni pro podobné tipy, vyplňte zde svůj email a zlepšete své podnikání.